일본 엔터프라이즈 SaaS 영업에서 참고하면 좋은 8가지 포인트

일본 엔터프라이즈 시장은 첫 진입 장벽이 높지만 일단 발을 들이면 장기적으로 큰 기회를 제공합니다.다만 현지의 결정 구조, 조직 문화, 관계 형성 방식을 이해하지 못하면 좋은 제품도 확산이 어렵습니다. 일본에서의 SaaS 운영 경험과 실제 사례를 토대로, 영업 현장에서 바로 참고할 수 있는 8가지 핵심 포인트를 소개합니다.

일본은 세계 3위 경제 대국이자 디지털 전환(DX)에 속도를 내고 있는 매력적인 시장입니다. 그러나 엔터프라이즈 고객을 대상으로 SaaS를 판매하려면 단순한 기능 경쟁 이상의 전략이 필요합니다.

일본에서 SaaS 서비스를 직접 운영한 경험과, 주변에서 자주 받는 질문을 바탕으로 일본 엔터프라이즈 SaaS 영업에서 참고하면 좋은 8가지 포인트를 정리했습니다. 다만 SaaS 제품 특성과 업종에 따라 적용 방식은 달라질 수 있습니다.

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1. 해외 서버도 허용될 수 있음

일본 기업은 데이터 주권과 보안에 민감하지만, 금융·공공 등 일부 규제 산업을 제외하면 해외 서버도 충분히 허용됩니다. 특히 AWS, GCP, Azure 등 글로벌 메이저 클라우드 서비스에 대해서는 일본 내에서 운용하고 있지 않더라도 비교적 관대한 편입니다.

반면, 네이버클라우드와 같은 한국 기반 클라우드 사업자는 인지도와 신뢰도 측면에서 불리할 수 있습니다. 일본 내 레퍼런스나 보안 인증이 부족하면 추가적인 설명과 설득이 필요합니다.

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2. 보안 체크 수준이 항상 높은 것은 아님

대기업이라고 해서 모든 보안 검토가 극도로 엄격한 것은 아닙니다. 대체로 일반적인 테크 스타트업이라면 이미 대응했거나 대응 가능한 수준의 요구사항인 경우가 많습니다.

모든 항목을 100% 충족하지 못하더라도 그 사유와 대책을 명확히 설명할 수 있다면 승인 가능성이 있습니다. ISMS, ISO27001, SOC 2 등 국제 인증이 있으면 신뢰 확보에 도움이 되지만, 필수 요건이 아닌 경우도 많습니다.

다만 엔터프라이즈 규모에서는 문서 작업과 승인 절차가 길어져 수개월이 걸릴 수 있으므로, 시간과 리소스를 충분히 고려해야 합니다.

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3. 예산 승인 후에도 정보시스템 부서라는 최종 관문 존재

도입 부서에서 결정을 내리고 예산까지 확보했더라도, 정보시스템 부서(情シス, 죠시스)의 기술 검증·보안 심사에서 지연되거나 무산될 수 있습니다.

해당 부서는 엔터프라이즈 그룹 전체의 보안·IT 관련 안건을 처리하므로, 보안 요건을 충족하더라도 업무 과중을 이유로 심사가 뒤로 밀릴 수 있습니다. 심사가 길어지면 도입 부서에서 포기하는 경우도 있습니다.

따라서 초기부터 해당 부서와 접점을 만들고 전체 스케줄을 조율하며 진행하는 것이 좋습니다.

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4. 초기 도입보다 확장이 더 쉬움

일본 시장에서는 첫 발을 들이는 랜딩(Landing) 단계가 어렵지만, 일단 도입이 이루어지면 동일 그룹 내 다른 부서나 더 큰 규모로의 확장(Expansion)은 비교적 수월합니다.

특히 정식 도입의 경우 계약 규모와 관계없이 담당 임원까지 설득해야 하는 경우가 많습니다. 이때는 금액을 줄여 관계자 수를 최소화하는 편이 유리합니다. 이렇게 하면 내부 마찰을 줄일 수 있고, 이후 확장 시 이미 사용 중이라는 공감대가 형성되어 훨씬 수월합니다.

예를 들어, 다른 부서 관계자가 해당 SaaS를 사용하고 싶더라도 첫 도입을 주도하는 것은 번거롭게 느낄 수 있지만, 이미 조직 내에 도입되어 있다면 부담 없이 사용 요청을 하게 되고 확산 속도도 빨라집니다.

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5. PLG 전략에는 한계가 있음