이 과정에서 합류한 야마모토 히로시 대표는 원래 IT 엔지니어 출신이었습니다. 그는 드러그스토어용 POS 등 업무 시스템 개발 경험을 통해 기존 POS가 가진 한계를 잘 알고 있었습니다. 비싸고, 복잡하며, 유지보수가 어렵다는 점에서 점주들에게는 불편한 도구였던 것이지요.

그래서 그는 이렇게 생각했습니다.

“매장에서 매일 쓰이는 시스템이라면, 더 저렴하고 직관적이며 누구나 쉽게 쓸 수 있어야 한다.”

이 문제의식이 훗날 스마레지의 철학으로 이어졌습니다.

iPad가 가져온 전환점

2011년, iPad의 등장은 스마레지에게 결정적인 기회가 되었습니다.

야마모토 대표와 팀은 곧바로 “태블릿 하나로 매장의 계산을 처리할 수 있다면?”이라는 아이디어를 구체화했습니다.

그 해, 클라우드 기반 POS 서비스 스마레지(Smaregi)가 출시되었습니다.

그러나 초기에는 반응이 미미했습니다. 전통적인 POS에 익숙한 점주들에게 태블릿 기반 POS는 낯설고 불안한 존재였기 때문입니다.

대기업의 시장참여로 망하는 줄 알았지만…

2013년, 일본의 대기업 리쿠르트가 무료 POS 서비스 Air레지를 출시했습니다.

TV 광고와 대규모 프로모션이 쏟아지며, 시장 전체가 “태블릿 POS”라는 개념에 주목하기 시작했습니다.이 상황은 스타트업인 스마레지에게 분명 위기처럼 보였습니다.

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미국과는 다른 길을 걸은 일본의 엔지니어 커뮤니티

미국에는 Stack Overflow처럼 전 세계 개발자들이 질문과 답변을 올리며 집단 지성을 모으는 커뮤니티가 있고, GitHub처럼 오픈소스 코드와 협업을 중심으로 성장한 플랫폼도 있습니다.

그러나 일본의 Qiita는 전혀 다른 길을 선택했습니다.

• 질문과 답변보다는 개인적인 ‘학습 기록과 공유’에 초점을 맞추었고,

• 개인이 공부한 내용을 블로그처럼 남기며, 그 기록이 곧 커뮤니티 전체의 학습 자산이 되도록 설계되었습니다.

• 무엇보다 일본어 기반으로 지식이 축적되었다는 점에서, 영어 중심의 해외 커뮤니티와는 뚜렷한 차이를 보였습니다.

이러한 특징은 특히 질문을 공개적으로 던지는 데 다소 소극적인 일본 개발자 문화와 절묘하게 맞아떨어졌습니다. 직접적인 Q&A보다는 ‘내가 공부한 내용을 정리해 남기는 방식’이 훨씬 부담이 적었고, 자연스럽게 글이 쌓이며 다른 사람들에게는 교재 같은 자원이 되어갔습니다.

그 철학은 2011년, 대학생이었던 우미노 히로시게 씨가 품었던 아주 단순한 질문에서 출발했습니다.

“왜 개발자들은 똑같은 문제로 계속 검색하고, 또 다시 같은 답을 찾아야 할까?”

그는 이 고민을 해결하기 위해, 개발자들이 학습한 내용을 기록하고 서로 나눌 수 있는 장을 만들었습니다. 그것이 바로 Qiita의 시작이었습니다.

“기록은 최고의 학습이다”라는 그의 신념은 일본 엔지니어들에게 깊은 공감을 불러일으켰고, Qiita는 빠르게 성장해 일본 최대의 개발자 커뮤니티로 자리 잡게 되었습니다.

커뮤니티에서 비즈니스로

그러나 커뮤니티만으로는 운영이 쉽지 않았습니다. Qiita는 생존과 성장을 위해 여러 비즈니스 모델을 실험했습니다.

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실리콘밸리 톱티어 투자자의 포트폴리오에 일본 스타트업이 포함된 것은 이례적인 일로, 업계에서는 “국내보다 해외에서 먼저 가치를 인정받았다”는 평가가 나왔습니다.

그러나 다이니는 불과 1년도 채 지나지 않아 대규모 구조조정을 발표하며 또 한 번 주목을 받게 됩니다.

매장 안에서 시작된 혁신

다이니의 서비스는 겉보기에는 단순합니다. 매장 내 QR코드를 스캔하면 LINE 친구 추가 → 모바일 오더로 이어지는 구조입니다.

‘쿠시카츠 타나카’, ‘쓰카다농장’ 등 대형 체인도 이미 도입했으며, 일본 소비자라면 한 번쯤 이용해본 경험이 있을 정도로 빠르게 퍼졌습니다.

이 단순한 구조가 강력한 성장 메커니즘을 만들어냅니다.

• 매장에서 주문하려면 반드시 LINE 친구 추가가 필요

• 점포 수가 늘어날수록 다이니의 사용자 자산이 자동으로 축적

• 별도의 광고비 없이도 1,000만 사용자 확보

즉, “점포 증가 = 사용자 증가 = CRM 자산 축적”이라는 선순환이 다이니 성장의 비밀이었습니다.

점포를 위한 강력한 CRM 무기

다이니의 가치는 고객 편의성을 넘어서, 점포 운영에도 직접적인 이익을 제공합니다.

• 오더 과정에서 추가된 LINE 친구에게 직접 메시지 발송 가능

• 주문 이력에 기반한 맞춤형·단계별 메시지 자동 발송

• 실제 사례: 한 점포는 다이니 친구 2.8만 명에게 메시지를 보내 한 달간 727만 엔의 매출 증가 달성

또한 인바운드 수요 대응을 위해 외국어 번역 메뉴와 다국어 오더 기능까지 지원합니다.

CRM 대시보드를 통해 신규 고객이 얼마나 재방문 고객을 데려왔는지까지 추적할 수 있어, 점포 입장에서는 강력한 운영 무기가 되고 있습니다.

이에 따라 다이니의 매출은 매년 가파른 성장세를 이어왔습니다.

• 2019년: 85만 엔

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이 회사는 2021년 매출 5천만 엔에서 출발해 27억, 41억, 60억 엔으로 치솟으며 불과 3년 만에 연간 구독 매출 80억 엔, 임직원 100명 규모로 성장했습니다. 작년 말에는 상장까지 성공하며 시장의 기대를 한 몸에 받았지만, 결국 순환거래를 통한 매출 90% 부풀리기라는 분식회계 사실이 드러나면서 화려한 성장 곡선은 한순간에 무너졌습니다.

“AI 엄친아”로 불리던 기업

2014년 설립된 오르츠는 Personal Artificial Intelligence(P.A.I.)라는 ‘디지털 클론’ 개념을 내세워 출범했습니다. 주력 제품은 회의 내용을 자동으로 기록·번역하는 AI GIJIROKU로, 코로나19 팬데믹 이후 급격히 늘어난 원격근무 수요에 힘입어 빠르게 성장했습니다. 2025년 초에는 법인 고객사가 9,000곳을 넘어섰다고 홍보하기도 했습니다.

일본 SaaS 업계에서 직원 1인당 연간 반복 매출(ARR)이 비상장 기업은 1,000만 엔, 상장사도 높아야 3,000만 엔 수준이라는 점을 감안할 때, 오르츠는 “1인당 6,000만 엔”에 달하는 엄청난 효율을 기록했습니다. 덕분에 스타트업 씬에서는 ‘엄친아 스타트업’으로 불리며, 투자자들이 다른 창업자들에게 “오르츠를 보고 배우라”는 압박을 가할 정도였습니다.

분식회계, 어떻게 드러났나

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일본에서 SaaS 서비스를 직접 운영한 경험과, 주변에서 자주 받는 질문을 바탕으로 일본 엔터프라이즈 SaaS 영업에서 참고하면 좋은 8가지 포인트를 정리했습니다. 다만 SaaS 제품 특성과 업종에 따라 적용 방식은 달라질 수 있습니다.

1. 해외 서버도 허용될 수 있음

일본 기업은 데이터 주권과 보안에 민감하지만, 금융·공공 등 일부 규제 산업을 제외하면 해외 서버도 충분히 허용됩니다. 특히 AWS, GCP, Azure 등 글로벌 메이저 클라우드 서비스에 대해서는 일본 내에서 운용하고 있지 않더라도 비교적 관대한 편입니다.

반면, 네이버클라우드와 같은 한국 기반 클라우드 사업자는 인지도와 신뢰도 측면에서 불리할 수 있습니다. 일본 내 레퍼런스나 보안 인증이 부족하면 추가적인 설명과 설득이 필요합니다.

2. 보안 체크 수준이 항상 높은 것은 아님

대기업이라고 해서 모든 보안 검토가 극도로 엄격한 것은 아닙니다. 대체로 일반적인 테크 스타트업이라면 이미 대응했거나 대응 가능한 수준의 요구사항인 경우가 많습니다.

모든 항목을 100% 충족하지 못하더라도 그 사유와 대책을 명확히 설명할 수 있다면 승인 가능성이 있습니다. ISMS, ISO27001, SOC 2 등 국제 인증이 있으면 신뢰 확보에 도움이 되지만, 필수 요건이 아닌 경우도 많습니다.

다만 엔터프라이즈 규모에서는 문서 작업과 승인 절차가 길어져 수개월이 걸릴 수 있으므로, 시간과 리소스를 충분히 고려해야 합니다.

3. 예산 승인 후에도 정보시스템 부서라는 최종 관문 존재

도입 부서에서 결정을 내리고 예산까지 확보했더라도, 정보시스템 부서(情シス, 죠시스)의 기술 검증·보안 심사에서 지연되거나 무산될 수 있습니다.

해당 부서는 엔터프라이즈 그룹 전체의 보안·IT 관련 안건을 처리하므로, 보안 요건을 충족하더라도 업무 과중을 이유로 심사가 뒤로 밀릴 수 있습니다. 심사가 길어지면 도입 부서에서 포기하는 경우도 있습니다.

따라서 초기부터 해당 부서와 접점을 만들고 전체 스케줄을 조율하며 진행하는 것이 좋습니다.

4. 초기 도입보다 확장이 더 쉬움

일본 시장에서는 첫 발을 들이는 랜딩(Landing) 단계가 어렵지만, 일단 도입이 이루어지면 동일 그룹 내 다른 부서나 더 큰 규모로의 확장(Expansion)은 비교적 수월합니다.

특히 정식 도입의 경우 계약 규모와 관계없이 담당 임원까지 설득해야 하는 경우가 많습니다. 이때는 금액을 줄여 관계자 수를 최소화하는 편이 유리합니다. 이렇게 하면 내부 마찰을 줄일 수 있고, 이후 확장 시 이미 사용 중이라는 공감대가 형성되어 훨씬 수월합니다.

예를 들어, 다른 부서 관계자가 해당 SaaS를 사용하고 싶더라도 첫 도입을 주도하는 것은 번거롭게 느낄 수 있지만, 이미 조직 내에 도입되어 있다면 부담 없이 사용 요청을 하게 되고 확산 속도도 빨라집니다.

5. PLG 전략에는 한계가 있음

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메타버스 테마주인 줄 알았다, 콘텐츠 제국이었다

제가 이 산업의 규모를 체감하게 된 건 2022년 6월경이었습니다. Anycolor라는, 그전까지만 해도 들어본 적도 없는 기업이 시가총액 1,652억 엔에 상장했다는 뉴스를 접했기 때문입니다. VTuber가 인기를 끌고 있다는 이야기는 들어본 적 있었지만, 그 정도로 거대한 시장이 될 줄은 전혀 예상하지 못했습니다. 당시에는 증시 분위기도 좋았고, 메타버스가 한창 주목받던 시기였기 때문에 단순히 메타버스 테마주로 잠시 반짝한 ‘한탕 기업’이 아닐까 하는 생각도 들었습니다.

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그중에서도 아르바이트 분야는 오랜 기간 동안 큰 변화 없이 유지되어 왔습니다. 리크루트 계열의 ‘타운워크(TOWNWORK)’와 같은 전통적인 아르바이트 플랫폼이 시장을 장악하고 있었고, 새로운 서비스의 등장은 많지 않았습니다.

하지만 이러한 정체된 시장에서 큰 반향을 일으킨 서비스가 바로 ’타이미(Timee)’입니다.

기존 아르바이트의 문제를 정면으로 돌파한 서비스

일본에서 ‘아르바이트’는 명목상 단기직이지만, 실제로는 2주 이상의 근무 기간을 요구하는 경우가 많았습니다. 또한 구직자들은 대체로 장기근무를 선호하는 사업장 중심의 구조 속에서 선택의 여지가 많지 않았습니다.

급여 지급 역시 느렸습니다. 많은 아르바이트가 일한 다음 달에 급여가 지급되어, 급하게 돈이 필요한 사람이 아르바이트를 해도 실질적인 효과를 느끼기 어려운 구조였습니다.

그렇다고 당일 지급이 가능한 일용직을 선택하면, 고된 육체노동이 많아 선뜻 선택하기 어려웠습니다. 이처럼 기존 구인 플랫폼에서는 일용직이 아르바이트의 하위 카테고리로 간주되었으며, 플랫폼 차원에서 적극적으로 다루지는 않았습니다.

이러한 구조를 완전히 바꿔놓은 것이 타이미입니다. 타이미는 아르바이트와 일용직의 경계를 허물고, “원하는 시간에 원하는 만큼 일하고, 일한 즉시 급여를 받는” 새로운 형태의 노동 시장을 열었습니다.

특히 면접이 필요 없는 구조 또한 사용자들에게 큰 장점으로 작용했습니다. 앱을 통해 근무 조건을 설정하고, 매칭이 되면 바로 출근할 수 있으며, 업무 종료 후 급여는 당일 정산됩니다.

단순한 UI/UX와 신뢰 기반의 평가 시스템이 결합되면서 사용자 경험은 한층 더 간결하고 투명해졌습니다.

구인 기업도 선택한 이유, 타이미의 대안적 가치

구인 기업의 입장에서도 타이미는 매우 유의미한 대안이 되었습니다. 물론 전통적인 아르바이트에 비해 시간당 단가는 상대적으로 높고, 단기 인력이기 때문에 업무에 대한 재교육 부담이 발생하는 측면도 있습니다. 또한 지속성이 낮아 항상 새로운 인력을 매칭해야 하는 비효율도 존재합니다.

그럼에도 불구하고, 일본 내 인력 부족 문제는 단기적인 현상이 아닌 만성적이고 구조적인 문제로 자리 잡고 있습니다. 이러한 배경 속에서, 타이미와 같은 형태의 유연한 고용 방식이라도 활용하려는 기업이 빠르게 늘어나고 있으며, 실제로 많은 기업들이 이를 통해 매출 손실을 줄이고 운영 유연성을 확보하고 있습니다.

결과적으로 타이미는 구직자와 구인기업 양측 모두에게 환영받는 플랫폼으로 자리잡았습니다. 필요한 시간에 일할 수 있고, 당일 급여 수령이 가능하며, 채용 절차의 부담도 낮다는 점에서 신뢰성과 속도를 동시에 만족시킨 혁신적인 모델로 평가받고 있습니다.

젊은 창업자가 만든 새로운 노동 패러다임

타이미의 창업자이자 CEO인 ‘오가와 료 (小川嶺)’는 1997년생으로, 와세다대학교 재학 중이던 2017년에 회사를 창업하였으며, 그의 혁신적인 접근은 일본 사회에서도 주목받아, ‘포브스 재팬 UNDER 30’에 선정되며 Z세대 대표 창업가로 자리매김하게 됩니다.

그는 아르바이트 현장에서 직접 경험한 비효율성과 불합리함을 해결하고자 “원하는 시간에 원하는 장소에서 일할 수 있는 사회”를 만들겠다는 비전을 바탕으로 타이미를 설계하였습니다.

타이미는 2018년 서비스를 출시한 이후, 도쿄올림픽을 앞두고 극심한 인력 부족에 시달리던 외식업계를 중심으로 빠르게 확산되었습니다.

특히 팬데믹 시기에는 일본 내 유례없는 유동성을 기회로 삼아 성장에 박차를 가했는데, 2022년, 타이미는 무담보·무보증, 1% 미만의 초저금리 조건으로 무려 183억 엔의 벤처 대출을 유치하는 데 성공했습니다.

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한국 기업이 일본 진출을 고려하고 계신다면, 이 시장의 구조와 실무 관행에 대한 이해가 매우 중요합니다.

고급 인재 확보 수요의 급증

일본은 고령화와 저출산의 영향으로 노동 인구가 지속적으로 감소하고 있으며, 이에 따라 기업 전반에서 전문성과 실무 역량을 갖춘 고급 인재에 대한 수요가 꾸준히 확대되고 있습니다. 특히 다음과 같은 분야에서 인재 확보 경쟁은 점점 더 치열해지고 있습니다.

• 디지털 전환(DX)을 추진하는 기업들의 IT 엔지니어 및 시스템 기획자

• ESG 대응 및 상장 준비를 위한 재무·IR·내부통제 전문가

• 수출 확대와 글로벌 전개를 가속화하는 제조·서비스 기업의 외국어 가능 인재

• 설계 자동화, 스마트팩토리 도입 등 제조업 고도화를 위한 기술 인재

• 사업 다각화 및 조직 재편을 위한 CXO급(이사, 본부장, 지사장 등) 경영 인재

이러한 수요에 대응하여, 최근에는 전통적인 공개채용 방식 외에도 헤드헌팅이나 정규직 인재소개 서비스를 활용한 경력직 채용이 대기업에서도 보편화되고 있습니다. 특히 신사업 추진, 디지털 전환, 경영혁신 프로젝트와 같은 전략적 과제와 연계된 포지션에서는 기존 내부 인재만으로는 한계를 느끼는 경우가 많아, 외부의 검증된 핵심 인재를 선제적으로 영입하려는 움직임이 활발해지고 있습니다.

아울러, 최근 대규모 자금 조달에 성공한 스타트업들도 채용 시장에서 적극적인 인재 수요자 역할을 하며 주요 경쟁자로 부상하고 있습니다. 이들은 빠른 성장과 유연한 조직 문화, 성과 기반 보상 체계를 무기로 대기업과 동일한 인재 풀을 놓고 경쟁하고 있으며, 그 결과 핵심 인재의 품귀 현상과 시장 전체의 보상 수준 상승으로 이어지는 구조적 변화가 나타나고 있습니다.

수수료 구조: 법적 기준과 실무상의 현실

정규직 인재소개는 기본적으로 성공보수제 방식으로 운영됩니다. 이는 채용이 확정되고 입사한 경우에만 수수료를 지불하는 구조입니다. 일본 노동법상 인재소개 수수료에는 아래와 같은 법적 상한선이 존재합니다.

• 상한 기준: 입사자 월급 × 6개월 × 11%

• 통상적으로 이는 연봉의 약 33~35%에 해당합니다.

• 예시: 연봉 800만 엔 인재 채용 시, 수수료 상한은 약 264만 엔

하지만 CXO급 또는 고난이도 포지션 채용 시에는 리서치 비용, 평가 리포트, 서치 리포트 비용 등 별도의 명목으로 상한선을 초과하는 경우도 자주 발생하고 있습니다. 이는 고난이도 서치, 평판 조회, 전담 리서처 투입 등 고급 매칭 서비스를 포함한 경우입니다. 찾는 인재가 유니크 할 수록 이 금액이 높아지는 편인데, 예를 들어, 영어와 일본어를 모두 구사하고, 일본 내에서 경영 경험이 있는 인재를 찾는 경우처럼 시장에 인재 풀이 적거나 요구 조건이 복합적인 경우, 수수료가 실질적으로 연봉의 40%를 초과하는 계약이 체결되기도 합니다.

대부분의 인재소개 계약에는 입사 이후 일정 기간 내 후보자가 퇴사할 경우를 대비한 환불 조건이 포함되어 있습니다. 구체적인 환불 기간, 비율, 방식 등은 회사마다 상이하지만, 일반적으로는 다음과 같은 방식이 활용됩니다:

• 일정 기간 이내 퇴사 시 수수료 일부 또는 전액 환불,

• 또는 후속 인재 재추천을 무상 제공하는 방식

이는 기업 입장에서 조기 퇴사에 따른 손실을 줄이고, 인재소개사의 매칭 품질에 대한 책임을 분담하는 구조로, 장기적인 파트너십 유지를 위한 중요한 요소로 작용하고 있습니다.

다양한 과금 모델의 등장

최근에는 전통적인 성공보수 방식 외에도 다음과 같은 유연한 과금 모델들이 확산되고 있습니다.

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그러나 일본은 취업률이 높은 사회로, 단순히 채용 사이트에 공고를 게재한다고 해서 쉽게 지원자가 몰리지는 않습니다. 특히 일본에 아직 진출하지 않았거나 인지도가 낮은 기업이라면, 연봉이나 복지 조건이 좋아도 관심을 끌기 쉽지 않습니다.

이러한 상황은 일본에 진출하는 외국계 스타트업뿐만 아니라 일본 현지 스타트업조차 겪는 공통적인 고민입니다. 이를 해결하는 하나의 방법으로 일본에서 인지도가 높은 채용 플랫폼이 바로 ‘Wantedly(원티들리)’입니다.

‘공감 기반 채용 플랫폼’ Wantedly

Wantedly는 2012년 일본에서 출시된 채용 플랫폼으로, 페이스북 재팬 출신의 나카 아키코 대표가 창업한 서비스입니다. 이 플랫폼은 전통적인 잡보드 방식과 달리, 채용을 ‘공감 기반의 SNS’ 형태로 접근한다는 점에서 차별화됩니다

연봉이나 복지 혜택보다는 회사의 비전, 팀 분위기, 구성원의 철학 등 정성적 요소를 강조하며, 기업과 구직자가 진심 어린 관심으로 연결되는 방식을 추구합니다. 플랫폼 내에는 일반적인 채용 공고 외에도 회사의 이야기를 전달하는 ‘스토리(Story)’ 기능이 있어, 구직자가 기업에 대해 더 깊이 이해할 수 있는 환경을 제공합니다.

무엇보다 눈에 띄는 기능은 ‘지원하기’ 대신 ‘이야기를 들어보고 싶다’는 버튼입니다. 이는 구직자가 정식으로 지원하지 않더라도 기업에 관심을 표현하고 자연스럽게 커뮤니케이션을 시작할 수 있는 구조로, 스타트업에게 특히 유용합니다. 기술이나 스펙보다는 비전과 방향성에 공감하는 인재를 찾고자 할 때 효과적인 접근입니다.

스타트업에 친화적인 가격 구조

Wantedly는 기본 이용이 무료이며, 유료 플랜 또한 월 수만 엔 수준으로 비교적 저렴한 비용으로 제공됩니다. 일본의 대형 채용 플랫폼에 비해 가격 부담이 낮아, 인턴 채용, 프리랜서 매칭, 초기 멤버 확보 등에서 많이 활용되고 있습니다.

2008년 금융위기 이후의 투자 혹한기 때 자금이 부족한 스타트업을 중심으로 인기를 끌기 시작해, 2010년대 후반의 스타트업 붐을 타고 지금은 일본 내에서 4만 개 이상의 기업이 활용하고 있습니다. 특히 20~30대의 젊은 인재층이 주 사용자이며, 스타트업이나 테크 기업, 크리에이티브 직군이 주요 이용층입니다.

분명한 장점과 동시에 존재하는 한계

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저는 일본에서 여러 번 조직을 만들고 실제로 운영해보면서, 조직의 형태가 시장과 서비스 특성에 따라 달라져야 한다는 사실을 뼈저리게 느꼈습니다. 특히 일본에서는 사람의 사고방식, 동기부여 방식, 근무에 대한 태도가 매우 다양하고 분명하게 나뉘기 때문에, ‘어떤 사람을 어떻게 모아서 어떤 조직 문화를 만들 것인가’는 일본 진출 기업에게 가장 중요한 전략적 선택 중 하나입니다.

이 글에서는 일본에서 실제로 조직을 구성하면서 느낀 세 가지 조직 유형, 즉 포텐셜 조직, 일본식 조직, 외국식 조직에 대해 소개하고, 각 유형의 특징과 장단점, 선택 기준에 대해 말씀드리고자 합니다.

포텐셜 조직 – 가능성에 투자하는 구조

포텐셜 조직은 주로 대학생이나 졸업한 지 얼마 되지 않은 인재들로 구성됩니다. 일본의 대학은 제가 재학하던 2010년대 초반까지는 여전히 학문 중심적이며 실무와는 다소 거리가 있는 환경이었습니다. 저 역시 그 한계를 느껴 대학 재학 중 인턴으로 근무하며 창업의 길을 걷게 되었고, 비슷한 길을 택하는 학생들이 꽤 존재합니다. 이들은 자연스럽게 스타트업 업계로 유입되곤 합니다.

그중에는 스스로 일을 배워 해내는 인재도 있고, 젊음을 무기로 B2C 세일즈에서 두각을 나타내는 경우도 많습니다. 인턴이라는 점에서 고정비용이 낮고, 열정이 넘치는 만큼 우수한 인재를 만날 경우 조직의 빠른 성장을 견인할 수도 있습니다.

하지만 경험 부족이라는 근본적인 한계도 존재합니다. 중심을 잡아줄 리더가 없으면 방향을 잃고 에너지만 넘치는 조직이 되기 쉽습니다. 특히 일본 시장에 대한 이해가 부족한 상태에서 이들과 대화할 경우, 오히려 데이터가 미스리딩되거나 잘못된 결론을 이끌어내는 경우도 생깁니다. 이 구조는 학생 창업과 매우 유사한 성질을 지니며, 논리적으로는 맞는 방향처럼 보이는데 현실에서는 잘 되지 않는 경우가 이에 해당됩니다.

차선책으로는 인턴 경험 후 대기업에 입사해 1~2년 근무 후 퇴사한 인재들이 있습니다. 이들은 최소한의 실무 경험을 갖추었기 때문에, 자신이 몸담았던 업계에 한정해서는 경험을 살려 초반을 잘 이끌어나갈 가능성이 있습니다. 하지만 경험이 깊지 않기 때문에 일정 이상으로 진행되면 혼선이나 정체 구간에 접어들 위험성도 높습니다.

요약하자면, 포텐셜 조직은 사회초년생이기 때문에 비교적 모으기 쉽고 에너지가 넘치지만, 명확한 리더십과 경험을 바탕한 방향성이 없으면 불안정한 구조가 될 수 있습니다.

일본식 조직 – 헌신과 안정 중심의 구조

일본식 조직은 일본 기업에서 3년 이상 근무한 경험이 있고, 최근까지도 일본 기업 문화에 익숙한 인재들로 구성됩니다. 이들은 조직에 대한 충성도와 소속감이 강하며, 필요하다면 자신의 업무 외의 일도 도맡아 처리하려는 자세를 갖추고 있습니다.

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부연설명이 필요한 서비스, 일본 시장에서는 진입 장벽 높아

이러한 시장 특성은 특히 B2B 서비스를 제공하는 기업에게 높은 진입 장벽으로 작용하고 있습니다. 특히 새로운 가치를 제시하는 B2B 스타트업의 경우, 일본 현지 기업이라 하더라도 초기에는 별다른 설명 없이 자연스럽게 판매로 이어지는 사례가 거의 없으며, 이로 인해 일본에서 B2B 분야에서 PLG(Product-Led Growth) 방식으로 유명한 서비스는 드문 편입니다.

부연설명의 필요 여부는 서비스의 완성도나 기술력보다, 시장 환경과 고객의 인식 수준에 더 큰 영향을 받습니다. 예를 들어, Zoom과 같은 원격회의 서비스는 팬데믹 이전까지만 해도 “왜 원격으로 회의를 해야 하는가”에 대한 설명이 필요했지만, 이후 원격근무가 일상화되면서 그 필요성이 사회 전반에 내재화되었고, 부연설명 없이도 확산될 수 있게 되었습니다.

하지만 이처럼 시장 자체가 형성되어 있는 영역은 Zoom과 같이 이미 강력한 점유율을 확보한 기존 강자가 자리잡고 있는 경우가 많기 때문에, 이들과 정면으로 경쟁하기보다는 일본 내에 아직 존재하지 않는 새로운 가치를 바탕으로 수요를 창출하는 전략이 더욱 효과적입니다.

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광고의 구성도 한국과 유사하게 소비재 광고가 대부분이지만, 간혹 기업 브랜드 광고가 방영되기도 합니다. 그러나 2020년, 코로나19의 확산을 기점으로 일본 광고 시장에는 의미 있는 변화가 나타나기 시작했습니다.

B2B 기업도 TV 광고를 시작하다

코로나19 이후, 일본에서는 재택근무가 확산되고 외부 활동을 자제하는 분위기가 형성되면서 TV 시청률이 눈에 띄게 상승했습니다. 이와 동시에 시장 내 유동성이 풍부해지고 SaaS 열풍이 이어지면서, 고평가를 받은 스타트업들이 다수 등장하게 되었습니다.

특히 SaaS 기반의 스타트업들은 자금 여력을 바탕으로 기존에 활용하지 않던 다양한 광고 매체를 실험하기 시작했고, 그중 하나가 바로 TV 광고였습니다.

이러한 흐름을 빠르게 읽고 시장에 진입한 대표적인 광고 대행사가 바로 Telecy입니다. Telecy는 기존 TV 광고의 문제점이었던 높은 단가와 효과 분석의 어려움을 해결하기 위해, 광고 시간을 세분화하여 판매하고 디지털 툴을 통해 광고 효과를 시각적으로 분석할 수 있도록 했습니다.

서비스 자체는 기존 광고 회사들과 크게 다르지 않았지만, Telecy의 가장 큰 전략적 차별점은 유동성이 풍부한 스타트업, 특히 SaaS 기업들을 주요 고객으로 타깃팅한 점이었습니다. 디지털 광고에 강점을 가진 보야지 그룹과 전통 미디어의 강자인 덴츠가 공동 설립한 이 회사는 명확한 시장 포지셔닝으로 빠르게 업계 내 입지를 다져갔습니다.

오비스의 실제 집행 사례

2021년 8월, 오비스에서 TV 광고를 직접 집행하였습니다. 당시 오비스는 설립 1년 만에 수억 엔의 매출을 기록하며 빠르게 성장하고 있었지만, 대기업이나 공공기관 입장에서는 여전히 신생 기업이라는 이유로 공식 업무 툴로 채택하는 데 부담을 느끼는 사례가 많았습니다.

이러한 허들을 극복하기 위해 일본의 유명 개그맨을 기용한 TV 광고를 제작하고 방영하였으며, 이를 통해 브랜드에 대한 신뢰도와 존재감을 확보하고자 했습니다.

광고 집행 이후, 인지도가 급격히 상승한 것은 아니었지만, 광고를 집행했다는 사실 자체가 오비스를 건실한 기업으로 인식하게 만든 점이 특히 주목할 만합니다. 실제로 많은 실무자들이 상사에게 “그 광고에 나오는 서비스입니다”라고 설명하며 도입을 설득했고, 광고를 직접 보지 않았던 상사들도 “아, 그런가?” 하고 수긍하는 사례가 다수 있었습니다. 이는 TV 광고가 브랜드에 대한 신뢰 확보 도구로서 작동할 수 있음을 보여주는 사례였습니다.

B2B TV 광고 시장의 변화

Telecy는 기존의 고착화된 광고 시장에 새로운 유저층을 유입시키며, 설립 3년 만인 2024년에는 연 매출 70억 엔을 돌파하게 됩니다. 방송업계도 B2B 광고 시장이 존재한다는 점을 인식하고, 경제 뉴스 앞에 인터뷰 형식의 광고를 배치하는 등 다양한 광고 상품을 고도화하기 시작했습니다.

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‘Cash’와 컨셉은 유사해 보였지만, 그 본질은 달랐습니다. ONE은 15세에 창업하여 고등학교 2학년이던 17세의 야마우치 소토 씨가 개발한 서비스로, 사용자가 영수증을 촬영해 업로드하면 현금처럼 사용할 수 있는 포인트를 지급받는 구조였습니다. 단순한 리워드 앱을 넘어, 무심코 버려지는 영수증에서 가치를 찾아낸 발상의 전환이 돋보인 사례였습니다.

가치의 비대칭

주변에서 쿠폰을 알뜰히 활용하는 사람과 똑같은 쿠폰이지만 버리는 사람을 보면서 가치의 비대칭을 느낀 야마우치 씨는 이를 활용해보고자 했는데, 그 것이 누구에게나 무심코 버려지는 ‘영수증’이라는 존재에 주목했습니다.

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파격적인 UX와 ‘사람을 믿는 구조’의 실험

‘CASH’는 사용자가 중고 물품의 사진을 찍어 앱에 등록하면, 단 몇 초 만에 현금이 입금되는 시스템입니다. 사용자는 이후 해당 물품을 지정된 장소로 발송해야 하며, 마음이 바뀌었을 경우 15%의 수수료를 지불하면 거래를 취소할 수도 있습니다. 신용조회나 상품 감정 절차 없이 곧바로 송금이 이루어지는 이 서비스는, 선입금 기반의 온라인 전당포라는 새로운 비즈니스 모델을 제시하였습니다.

이 모델은 중고 물품 리셀(재판매)과 전통적인 전당포 개념을 결합한 형태로, 사진을 기준으로 상품의 가치를 추정해 선입금한 후, 물품이 도착하면 이를 중고업자에게 재판매해 수익을 내는 구조입니다. 만약 사용자가 물품을 보내지 않거나, 사진으로는 식별할 수 없는 하자가 있는 경우 손실이 발생할 수 있다는 점에서, 본질적으로 큰 리스크를 안고 있는 구조입니다.

그럼에도 불구하고 미츠모토 씨는 “사람을 믿는 구조가 전체 운영비를 낮추는 데 더 효율적”이라는 철학을 바탕으로 시스템을 설계하였습니다. 이는 일본 철도 회사들이 개찰구 설치 비용과 무임승차로 인한 손실을 비교해 의사결정을 내리는 방식에서 착안한 것이라고 설명하였습니다.

즉, ‘CASH’는 성선설을 기반으로 한 하나의 사회적 실험이라 할 수 있습니다. 사람들이 정직하게 행동할 경우 큰 수익을 기대할 수 있지만, 그렇지 않을 경우엔 손해를 감수해야 하는 일종의 도박과도 같은 비즈니스 모델이었습니다.

폭발적인 반응과 DMM의 70억 엔 인수

서비스는 출시 직후부터 폭발적인 반응을 얻었습니다. 2017년 6월 출시 후 단 16시간 만에 약 3억 6천만 엔(한화 약 36억 원)의 거래가 발생하며 서버가 과부하되어 긴급 중단되었고, 이로 인해 일각에서는 “파산한 것이 아니냐”는 소문이 돌기도 했습니다. 그러나 미츠모토 씨는 이후 인터뷰에서, 예상보다 훨씬 더 뜨거운 반응으로 인해 시스템 전체에 과부하가 걸렸고, 이에 따라 서비스를 일시적으로 중단할 수밖에 없었다고 해명하였습니다. 그는 문제 해결을 위해 물류 시스템을 정비하고, 하루 처리 가능한 물량에 제한을 두는 등 비즈니스 모델을 보완한 뒤, 2017년 8월에 서비스를 재개하였습니다. 이 과정에서 사용된 운영 자금은 전부 창업자의 자기 자본으로 충당된 것으로 알려졌습니다.

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연매출 18억 엔, 치과계의 이단아

하치오우지에 위치한 키누타 치과는 “임플란트 키누타 치과”라는 간결한 문구 하나로 약 300곳에 옥외광고를 집행하며, 강한 인지도를 구축하고 있습니다. 고속도로는 물론 시내 곳곳에서도 해당 간판을 쉽게 찾아볼 수 있으며, 한 번 보기 시작하면 마치 머릿속에 각인되듯 자꾸 눈에 들어오고, 무의식적으로 키누타 간판을 찾게 되는 중독성이 있습니다.

키누타 치과는 광고 단가가 높은 시부야 등 도심 중심지는 피하고, 일반적으로 운전 중 주의가 분산되어 광고 효과가 낮다고 여겨지는 고속도로 구간에 집중 투자했습니다. 고속도로는 단가가 낮은 매체임에도 불구하고, 특정 동선을 반복적으로 이용하는 사용자에게는 지속적인 노출 효과를 줄 수 있다는 점에서 전략적인 선택이었습니다.

특히 고속도로는 이동 동선이 고정되어 있어, 하나의 광고만으로는 효과가 제한적일 수 있지만, 이전 지점에서 광고를 본 사람이 다음 지점에서도 동일한 광고를 접할 확률이 높아, 반복 노출을 유도하기에 유리한 환경입니다.

또한 고속도로 이용자는 대부분 차량을 보유한 이동성이 높은 계층으로, 하치오우지와 거리가 있더라도 자발적으로 내원할 수 있는 잠재 고객층에 해당합니다. 단순히 지역을 기준으로 한 타겟팅이 아니라, 이동 경로와 행동 패턴을 고려한 입체적인 타겟 전략이 성과로 이어졌다고 평가할 수 있습니다.

이러한 전략을 바탕으로 키누타 치과는 연간 약 2.5억엔의 광고비를 집행하고 있으며, 연매출은 무려 18억엔에 이릅니다. 이는 평균 연매출이 5천만 엔 수준인 일본 치과 업계에서 단연 눈에 띄는 성과입니다.

팬데믹 이후, 스타트업도 옥외광고에 주목하다

일본의 옥외광고는 전통적으로 유동 인구가 많은 지역에서는 대형 유통업체들이, 유동 인구가 적은 지역에서는 지역 밀착형 소상공인 중심으로 집행되어 왔습니다.

그러나 코로나19 팬데믹을 계기로 상황이 달라졌습니다. 이동 제한으로 광고 단가가 크게 낮아지자, 자금을 확보한 스타트업들이 이 시장에 눈을 돌리기 시작한 것입니다.

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페이스북으로 촉발된 일본 데이팅앱 시장

일본 데이팅앱 시장의 본격적인 성장은 2010년대 초반 페이스북 기반의 소셜 붐에서 비롯되었습니다. 그 이전에도 일부 1세대 데이팅 서비스들이 존재했지만, 사용자 수는 극히 제한적이었고, 무엇보다 데이팅앱 자체에 대한 사회적 인식이 매우 부정적이었습니다.

이러한 흐름을 반전시킨 서비스가 바로 2012년 등장한 Omiai(오미아이)입니다. 당시 유행하던 ‘소셜앱’(페이스북 내에서 구동되는 앱) 형태로 출시된 Omiai는, 페이스북 계정과의 연동을 통해 신뢰 기반의 매칭을 강조하고, 별도 다운로드 없이 접근할 수 있다는 편의성을 내세우며 빠르게 유저를 확보했습니다. 또한 ‘소셜매칭앱’이라는 새로운 포지셔닝을 통해, 데이팅앱에 대한 기존의 부정적 인식을 효과적으로 전환했습니다.

‘Omiai’는 일본어로 ‘맞선’을 뜻하는 단어로, 진지한 만남을 원하는 사용자층은 물론, 기존 데이팅앱에 대해 부정적인 인식을 갖고 있던 이들까지도 안심하고 사용할 수 있는 이미지를 구축하며 반년만에 10만 유저를 돌파하고 각종 미디어에도 소개되며 큰 반향을 일으켰습니다.

Pairs의 탄생과 압도적 성장

Omiai의 성공 이후 수많은 스타트업들이 데이팅앱 시장에 뛰어들었고, 그중 가장 주목받은 경쟁자가 바로 Pairs였습니다.

당시 앱 개발 외주사업을 운영하던 유레카(Eureka)의 창업자 아카사카 씨는 처음에는 데이팅앱 시장에 대해 회의적인 시각을 가지고 있었습니다. 그러나 테스트 삼아 Omiai를 직접 사용해 실제 만남이 성사되는 경험을 하며 시장의 가능성을 체감하게 되었고, 완성도가 높다고는 할 수 없던 Omiai를 보며 사업적 기회를 포착합니다.

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일본 택시 호출 앱 ‘GO’란?

‘GO’는 일본의 모빌리티 기업 GO 주식회사가 운영하는 택시 호출 플랫폼입니다. 현재 일본 전역의 주요 도시에서 수많은 택시 회사들과 제휴를 맺고 있으며, 동종 서비스를 적극적으로 인수합병하며 빠르게 시장 점유율을 확대해 왔습니다. 그 결과, 일본 택시 호출 시장에서 가장 높은 점유율을 보유한 대표 플랫폼으로 자리잡았습니다.

기존의 전통적인 택시업계에 IT 기술을 접목한 대표적인 성공 사례로 꼽히며, 일본 택시업계의 디지털 전환을 선도한 플랫폼으로 평가받고 있습니다.

일본은 지역마다 독립적인 택시 사업자가 많아 전국적인 서비스 통합이 어려운 구조를 가지고 있습니다. 그러나 도쿄올림픽을 앞두고 토요타가 출시한 ‘JPN TAXI’ 차량이 전국적으로 보급되면서 상황이 변화하기 시작했습니다. 이 차량에는 GO의 결제 시스템과 광고용 모니터가 기본 탑재되었고, 이를 통해 승차 경험의 표준화가 급속도로 이루어졌습니다.

이러한 인프라 통합과 기술 표준화 덕분에, GO는 지역 간 차이를 넘는 일관된 서비스 품질을 제공할 수 있게 되었으며, 이를 기반으로 일본 내 택시 플랫폼 시장에서 독보적인 위치를 확보하게 되었습니다.

하지만 GO가 주목받는 이유는 단순한 호출 기능 때문만은 아닙니다. 바로, 택시 내부 모니터를 통한 디지털 광고 플랫폼으로서의 잠재력 때문입니다.

택시광고, 고위직을 타깃으로 한 강력한 미디어

일본의 택시는 기본요금이 1천 엔(한화 약 1만 원)을 넘는 경우가 많아, 주로 기업 임원, 간부, 자산가 등 고소득층이 주요 이용자층입니다. 특히 지하철로 3정거장(10~15분) 정도의 짧은 거리임에도 불구하고 요금이 2천 엔 이상으로 올라가는 경우가 많아, 일반 대중이 일상적으로 이용하기에는 부담이 큰 편입니다.

이러한 구조 덕분에 택시광고는 자연스럽게 기업의 의사결정권자나 고위 경영진에게 도달할 수 있는 고효율 매체로 인식되어 왔습니다. 실제로 일본 내 대부분의 택시에는 GO가 설치한 디지털 모니터가 탑재되어 있으며, 승객이 탑승하면 영상 광고가 자동으로 재생되어 시청을 유도합니다.

코로나 이후 광고 단가의 급등

택시광고는 코로나 이전에도 존재했지만, 팬데믹 이후 투자금이 풍부해진 스타트업들이 대거 진입하면서 시장이 급격히 성장하였습니다. 거의 모든 택시에 디스플레이가 설치될 정도로 광고 매체로서의 인프라가 완비되었고, 이에 따라 광고 단가도 큰 폭으로 상승하였습니다.

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그렇다면 일본에서는 어떤 플랫폼이 이벤터스의 역할을 하고 있을까요? 바로 Peatix(피틱스)입니다.

Peatix란?

Peatix는 2011년 일본 도쿄에서 시작된 이벤트 플랫폼 스타트업입니다.

모바일 기반의 티켓 발급과 커뮤니티 중심의 이벤트 운영 기능을 바탕으로 성장했으며, 한때 미국과 싱가포르 등 해외 시장 진출을 시도하기도 했습니다. 하지만 현재는 일본 시장에 집중하며, 로컬 중심의 플랫폼으로 자리잡았습니다.

팬데믹 이후 웨비나 등 온라인 이벤트의 비중이 급격히 늘어나면서 티켓 기능의 활용도가 다소 줄어들었고, 많은 기업들이 자체 웹사이트와 SNS를 통해 이벤트를 홍보하는 방식으로 전환하면서 Peatix의 위상은 팬데믹 이전보다는 약해진 측면이 있습니다.

그럼에도 불구하고, 오랜 기간 일본을 대표하는 이벤트 플랫폼으로 자리해온 만큼, 여전히 다양한 분야의 이벤트와 참가자들이 이 플랫폼에 모여 있으며, 전반적으로 IT 리터러시가 높은 사용자층이 큰 강점입니다.

Peatix의 경쟁 플랫폼과의 차이점

• Peatix는 일반 사용자부터 기업, 문화 행사까지 폭넓은 분야의 이벤트를 아우르며, 일본 내에서 가장 많은 사용자 기반을 보유한 종합 이벤트 플랫폼입니다.

• Connpass는 IT 및 개발자 커뮤니티 중심의 기술 관련 이벤트에 특화된 플랫폼으로, 주로 엔지니어와 개발자를 대상으로 한 세미나나 스터디에 활용됩니다.

• Doorkeeper는 소규모 커뮤니티나 기술 중심의 네트워킹 모임에서 자주 사용되며, 장기적으로 운영되는 정기 모임에도 적합한 플랫폼입니다.

Peatix 홍보 기능 100% 활용하기

많은 분들이 Peatix에 이벤트를 등록하더라도 기대만큼의 참가자를 확보하지 못해 어려움을 겪는 경우가 많습니다.

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일반 실무진은 이메일이나 업무용 툴을 주로 사용하지만, 직급이 높을수록 페이스북을 통한 커뮤니케이션을 선호하는 경향이 뚜렷합니다.

페이스북이 비즈니스 커뮤니케이션 플랫폼으로 굳어진 배경

일본에서는 LINE이 국민 메신저로 자리 잡아, 대부분의 분들이 일상 대화나 가족·친구와의 소통을 위해 사용하고 있습니다. 일본 내 거의 모든 스마트폰 사용자들이 LINE을 설치해 둘 정도로 보편적이며, 빠르고 편리한 소통을 위한 한국의 카카오톡 같은 존재입니다.

그러나 카카오톡을 공적인 업무에도 흔히 사용하는 한국과 달리, 일본에서는 LINE이 사적이고 친밀한 커뮤니케이션의 도구로 여겨져, 비즈니스 씬에서 LINE을 교환하는 것은 오히려 개인적인 영역을 침범한다는 인상을 줄 수 있습니다.

2011년 즈음, 페이스북은 지금의 OpenAI처럼 혁신적인 플랫폼으로 주목받았습니다. 이 시기에 유입된 이노베이터와 얼리어답터들은 기존의 번거로운 이메일 문화에서 벗어나, 가벼운 채팅으로 소통하는 새로운 문화를 만들어냈습니다.

이후 2012년에는 LINE 사용자가 폭발적으로 늘어나면서, 자연스럽게 사적인 대화는 LINE으로 이동하고, 비즈니스 커뮤니케이션은 페이스북으로 굳어졌습니다.

또한, 사적인 SNS 활동은 트위터나 인스타그램으로 옮겨갔고, 그 결과 페이스북 자체도 일본에서는 링크드인처럼 비즈니스 SNS로 주로 활용되는 경우가 많아졌습니다.

특히, 당시 20~30대였던 이노베이터·얼리어답터들이 승진과 창업을 거쳐 현재 높은 직급을 차지하면서, 이분들과 소통하려면 페이스북을 이용하지 않는 젊은 층들도 자연스럽게 페이스북 메신저를 사용할 수밖에 없는 문화가 자리 잡게 되었습니다.

SNS 활동 여부와 관계없이, 페이스북 메신저는 일본 비즈니스의 커뮤니케이션 플랫폼으로 자리 잡은 셈입니다. 저 역시 일본에서 기업 대표로 네트워킹을 해오면서, 페이스북 메신저를 사용하지 않는 분은 단 한 번도 본 적이 없었습니다.

직급이 높을수록 페이스북을 선호

대표들이 처음 만나 협업 논의를 시작하거나 서로의 서비스에 흥미를 느낄 때, 체감상 90% 이상이 페이스북으로 연결되고 필요에 따라 그룹을 만들어 대화를 시작합니다.

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누구나 콘텐츠를 발행하고 수익화하는 플랫폼

note는 ‘라이터(Writer) 창작자 경제’를 상징하는 플랫폼으로, 일본의 다양한 전문가·아티스트·기업들이 note를 통해 콘텐츠를 발행하고 팬과 직접 연결됩니다.

간편한 발행

별도의 개발 지식 없이, 단 몇 단계만으로 일본 시장에 콘텐츠를 발행할 수 있습니다.

유료 콘텐츠 판매

일부 콘텐츠를 유료로 설정해, 팬과의 연결을 기반으로 한 지속 가능한 수익화가 가능합니다.

팬덤·커뮤니티 형성

좋아요, 댓글, 팔로우 등의 기능으로 독자와 자연스럽게 소통하며, 충성도와 재방문율을 높입니다.

note는 단순한 블로그를 넘어서, 팬덤 기반의 크리에이터 수익화 플랫폼으로 자리 잡았습니다. 특히 최근에는 강력한 SEO 파워를 무기로, 기업들의 정보 메시지 채널로의 활용이 빠르게 확산되고 있습니다.

충격적인 다운라운드 IPO와 note의 사업구조

note를 운영하는 note 주식회사는 최근 IPO를 통해 주식시장에 상장했지만, 직전 투자 라운드(약 300억 엔 가치)의 6분의 1 수준으로 상장되며 큰 주목을 받았습니다.

낮은 IPO 밸류의 배경

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